ABM (Account-Based Marketing)
Estratégia B2B que trata cada conta-alvo como um mercado próprio — marketing e vendas focam em poucas empresas, não em volume.
O que é ABM (Account-Based Marketing)
ABM (Account-Based Marketing) inverte o funil tradicional: em vez de atrair muitos leads esperando que alguns convertam, você define entre 20 e 200 contas-alvo e desenha ações personalizadas para cada uma. Faz sentido quando o ticket médio passa de R$ 50 mil/ano e o ciclo de venda envolve múltiplos decisores. Exige marketing e vendas operando como um único time, com inteligência sobre cada conta — não apenas listas de e-mail.
Quando faz sentido usar
Use quando seu mercado total é pequeno (até 5.000 empresas), ticket é alto e o custo de aquisição via inbound puro está fora do controle. Não substitui inbound — complementa.
Erros que mais aparecem
Confundir ABM com prospecção fria em massa. Sem alinhamento marketing-vendas (SLA escrito) e sem inteligência por conta, ABM vira teatro de campanhas que ninguém usa na call.