SLA Marketing-Vendas

O que é SLA Marketing-Vendas

SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas escreve no papel o que cada área entrega para a outra: marketing se compromete com X MQLs/mês no nível Y de qualidade; vendas se compromete a responder em Z horas e dar feedback em todo lead. No B2B brasileiro, ter SLA reduz em 70-90% as discussões de "lead ruim" e "vendas demorou". Sem SLA, os dois lados culpam um ao outro mês após mês.

Quando faz sentido usar

Crie SLA antes de o atrito entre as áreas ficar tóxico. Revise trimestralmente — métricas que pareciam justas em janeiro deixam de ser em julho.

Erros que mais aparecem

SLA genérico ("vendas vai dar feedback") sem prazo nem critério. SLA assinado e arquivado sem revisão. Marketing definir SLA sozinho e vendas só assinar para encerrar a reunião.

O que deve constar em um SLA de marketing e vendas

Um SLA eficaz entre marketing e vendas precisa definir cinco elementos: (1) Definição de MQL e SQL — critérios objetivos (cargo, setor, porte de empresa, ação realizada) que qualquer pessoa dos dois times consegue aplicar. (2) Volume de leads comprometido — quantos MQLs marketing entrega por mês ou por trimestre. (3) Critério de qualidade — percentual mínimo de MQLs que deve virar SQL (geralmente 15-25% em B2B).

(4) SLA de tempo de resposta de vendas — prazo máximo para o SDR contatar um MQL após ele ser entregue (em B2B bem estruturado, até 2 horas em horário comercial). (5) Ciclo de feedback — frequência e formato com que vendas devolve dados de qualidade para marketing. Sem esse ciclo, marketing ajusta campanha no escuro. O SLA deve ser revisado a cada 90 dias com dados reais do CRM — não é um documento estático.

Por que o SLA é a base do alinhamento entre marketing e vendas

O SLA resolve o problema mais comum no B2B: a guerra de culpa entre marketing e vendas. Marketing diz que entregou leads; vendas diz que os leads eram ruins. Sem critérios escritos e validados pelos dois times, esse atrito nunca termina — e a receita fica no meio. O SLA torna objetiva uma discussão que normalmente é subjetiva.

Além de definir responsabilidades, o SLA cria um ciclo de melhoria contínua: se a taxa de MQL para SQL cai abaixo do alvo, marketing ajusta a qualificação; se vendas não responde dentro do prazo, o dado aparece no dashboard e a correção é orientada a dado, não a percepção. Para implementar um SLA eficaz, é fundamental ter um CRM integrado que registre cada ponto de contato entre marketing e o lead.

Perguntas frequentes