SQL (Sales Qualified Lead)

O que é SQL (Sales Qualified Lead)

SQL é o lead que vendas tocou, qualificou e aceitou como oportunidade real (geralmente após uma reunião de discovery). Diferente do MQL (qualificado por marketing), o SQL passou pelo filtro humano do vendedor. A conversão MQL -> SQL revela a qualidade do MQL: abaixo de 20% sinaliza que marketing está enviando lead ruim ou vendas é exigente demais. Saudável fica entre 30-50% em B2B típico.

Quando faz sentido usar

Trate SQL como a métrica de "passagem" entre marketing e vendas. É onde a maioria das brigas internas surge — sem definição clara, ninguém ganha.

Erros que mais aparecem

Vendas aceitar SQL sem critério para inflar pipeline (forecast vira ficção). Marketing achar que MQL já é oportunidade. Não medir conversão MQL -> SQL por origem.

Como qualificar um lead como SQL

O vendedor transforma um MQL em SQL depois de uma conversa, confirmando quatro pontos: o lead tem uma necessidade que a sua solução resolve, existe um contexto de compra, a pessoa participa da decisão e há um prazo plausível. Frameworks como BANT e MEDDIC organizam essas perguntas.

O que acontece quando o SQL é mal definido

Se o critério é frouxo, o time comercial gasta tempo com propostas que não fecham e o forecast perde credibilidade. Se é rígido demais, boas oportunidades ficam esperando no marketing. O ajuste vem de acompanhar a taxa de fechamento dos SQLs e registrar o critério no SLA entre marketing e vendas.

Perguntas frequentes