Funil & Métricas

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead que marketing qualificou como pronto para ser tocado pelo time comercial — combina perfil de ICP com sinal de engajamento.

Atualizado em 11 de junho de 2026por Laura Krell

O que é MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL é o lead que cruzou o limite definido entre marketing e vendas: tem perfil de ICP e demonstrou interesse comportamental (baixou material denso, visitou pricing, voltou ao site, respondeu e-mail). É o momento da passagem para vendas. No B2B brasileiro, equipes maduras tratam MQL com SLA de resposta de até 2 horas úteis — fora disso, taxa de fechamento despenca.

Quando faz sentido usar

Defina MQL em conjunto com vendas, validando em retrospectiva com dados reais: quais leads viraram clientes? Esse é o seu MQL real, não o que você gostaria.

Erros que mais aparecem

Marketing definir MQL sozinho sem vendas validar. Critério baseado só em engajamento ignorando ICP. Não medir conversão MQL -> SQL para ajustar a régua.

Como definir o critério de MQL passo a passo

1. Liste os clientes que fecharam e levante o que eles tinham em comum antes da compra: cargo, setor, porte e conteúdos consumidos. 2. Separe perfil de comportamento. Perfil diz se o lead cabe no ICP; comportamento diz se ele demonstra interesse agora.

3. Atribua pontos com o lead scoring e defina a nota de corte. 4. Valide com vendas. Se o comercial recusa a maioria dos MQLs, a nota de corte está baixa ou o perfil está mal definido. 5. Registre o acordo em um SLA.

Diferença entre MQL e SQL

O MQL é qualificado por marketing a partir de perfil e interesse. O SQL é qualificado por vendas depois de uma conversa: o vendedor confirma que existe necessidade, contexto de compra e alguém com poder de decisão. O MQL entra no funil de vendas; o SQL vira oportunidade.

Acompanhar a taxa de conversão de MQL para SQL é o jeito mais direto de saber se o critério está certo. Taxa muito baixa indica critério frouxo; taxa muito alta com pouco volume pode indicar critério rígido demais.

Perguntas frequentes

O que é MQL?

MQL (Marketing Qualified Lead) é o lead que marketing considera pronto para a abordagem comercial, porque tem o perfil do cliente ideal e demonstrou interesse por meio de seu comportamento.

Qual a diferença entre lead e MQL?

Lead é qualquer contato que deixou seus dados. MQL é o lead que passou por um critério de perfil e engajamento definido pela empresa.

Quem define o que é MQL?

Marketing e vendas, juntos. Quando só marketing define, o comercial tende a rejeitar os leads. O critério deve ser validado com os fechamentos reais.