Lead Scoring
Pontuação atribuída ao lead a partir de perfil de ICP e comportamento de engajamento — quanto mais pontos, mais perto da reunião comercial.
O que é Lead Scoring
Lead scoring é o método de pontuar leads em duas dimensões: perfil (quanto cabe no ICP) e engajamento (o que ele consumiu, quantas páginas visitou, se abriu o e-mail). A combinação separa quem está pronto para abordagem de quem precisa de mais nutrição. Em B2B brasileiro com volume razoável (300+ leads/mês), lead scoring bem calibrado dobra a produtividade do SDR — ele só liga para quem importa.
Quando faz sentido usar
Implemente lead scoring quando o volume de leads for maior do que o time consegue tratar manualmente, ou quando a taxa de "lead que vira oportunidade" estiver abaixo de 10%.
Erros que mais aparecem
Score subjetivo sem validação no histórico real (vira chute). Não revisar a régua a cada 3-6 meses. Pontuar engajamento sem perfil — lead curioso vira MQL sem ser ICP.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- Predictive Lead Scoring Modelo de IA que pontua leads aprendendo com o padrão real dos clientes que fecharam — não com a régua que o gerente acha que faz sentido.
- MQL (Marketing Qualified Lead) Lead que marketing qualificou como pronto para ser tocado pelo time comercial — combina perfil de ICP com sinal de engajamento.
- ICP (Ideal Customer Profile) Perfil da empresa que mais lucra com sua solução — segmento, porte, maturidade, problema e contexto.