ICP (Ideal Customer Profile)
Perfil da empresa que mais lucra com sua solução — segmento, porte, maturidade, problema e contexto.
O que é ICP (Ideal Customer Profile)
ICP descreve a empresa ideal: setor, faturamento, número de funcionários, tecnologia em uso, estágio de maturidade e dor específica. Difere de persona (que descreve a pessoa) porque foca na conta. ICP bem definido muda tudo no B2B brasileiro: 80% da receita costuma vir de 20% dos clientes — esse grupo é seu ICP real. Sem ICP escrito, marketing fala com todo mundo e vendas tenta fechar qualquer coisa. CAC sobe, churn sobe e ninguém entende por quê.
Quando faz sentido usar
Defina ICP analisando seus 10 melhores clientes — não os 10 mais recentes. Olhe LTV, churn, NPS e tempo de fechamento. O padrão entre eles é o ICP.
Erros que mais aparecem
Confundir ICP com persona. Definir ICP por aspiração ("queremos clientes grandes") em vez de evidência. Não revisar ICP a cada 12-18 meses — o mercado muda.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- Persona Perfil da pessoa real que decide a compra dentro do ICP — cargo, contexto profissional, dores e gatilhos de decisão.
- ABM (Account-Based Marketing) Estratégia B2B que trata cada conta-alvo como um mercado próprio — marketing e vendas focam em poucas empresas, não em volume.
- Lead Scoring Pontuação atribuída ao lead a partir de perfil de ICP e comportamento de engajamento — quanto mais pontos, mais perto da reunião comercial.