Persona
Perfil da pessoa real que decide a compra dentro do ICP — cargo, contexto profissional, dores e gatilhos de decisão.
O que é Persona
Persona é o perfil humano dentro do ICP. Enquanto o ICP descreve a empresa-alvo, a persona descreve a pessoa-alvo: cargo, faixa etária, contexto profissional, dores específicas, como pesquisa solução, o que a faz comprar. No B2B brasileiro com múltiplos decisores, é comum ter 2-4 personas dentro do mesmo ICP (ex.: CEO, CMO, gerente de operação). Cada uma exige mensagem e canal diferentes.
Quando faz sentido usar
Crie personas depois de definir ICP, baseadas em 8-12 entrevistas com clientes reais. Personas inventadas em workshop sem dado viram ficção que confunde mais do que ajuda.
Erros que mais aparecem
Tratar persona como ICP. Inventar persona em reunião sem entrevistar cliente. Não atualizar persona quando o mercado muda — o comprador de 2026 não é o de 2020.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- ICP (Ideal Customer Profile) Perfil da empresa que mais lucra com sua solução — segmento, porte, maturidade, problema e contexto.
- Jornada de Compra Sequência de estágios mentais entre o comprador identificar um problema e decidir o fornecedor — em B2B, raramente é linear.
- Lead Scoring Pontuação atribuída ao lead a partir de perfil de ICP e comportamento de engajamento — quanto mais pontos, mais perto da reunião comercial.