Jornada de Compra
Sequência de estágios mentais entre o comprador identificar um problema e decidir o fornecedor — em B2B, raramente é linear.
O que é Jornada de Compra
A jornada de compra B2B clássica tem quatro estágios: aprendizado/descoberta (o comprador percebe o problema), reconhecimento (entende profundidade), consideração (avalia opções) e decisão (escolhe fornecedor). No B2B brasileiro de ticket médio, essa jornada leva de 30 a 180 dias e envolve 6-10 pessoas. Mapear a jornada por persona transforma o calendário de conteúdo de "achismo criativo" em sistema previsível.
Quando faz sentido usar
Mapeie a jornada quando começar a planejar conteúdo de inbound ou desenhar nutrição. Sem jornada mapeada, conteúdo vira coleção aleatória.
Erros que mais aparecem
Tratar jornada como linear quando ela é circular (o comprador volta a estágios anteriores). Não diferenciar jornada por persona — CEO e gerente decidem diferente.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- Persona Perfil da pessoa real que decide a compra dentro do ICP — cargo, contexto profissional, dores e gatilhos de decisão.
- ToFu, MoFu, BoFu Três estágios do funil de conteúdo: Topo (consciência), Meio (consideração) e Fundo (decisão) — cada um exige conteúdo diferente.
- Nutrição de Leads Sequência automatizada de comunicações que educa o lead frio até ele chegar pronto para a abordagem comercial — sem queimar o relacionamento.