ToFu, MoFu, BoFu
Três estágios do funil de conteúdo: Topo (consciência), Meio (consideração) e Fundo (decisão) — cada um exige conteúdo diferente.
O que é ToFu, MoFu, BoFu
ToFu (Top of Funnel) atrai pessoas com problema mas sem solução em mente — conteúdo educacional amplo. MoFu (Middle) trata quem já entendeu o problema e compara abordagens — comparativos, guias, webinars. BoFu (Bottom) é para quem já compara fornecedores — cases, ROI, demo, prova social. No B2B brasileiro, a maioria publica só ToFu e reclama que "leads não fecham" — falta MoFu e BoFu específicos para o ICP.
Quando faz sentido usar
Mapeie seu conteúdo por estágio e identifique a lacuna. Geralmente o BoFu é o mais fraco — e é onde mora a maior alavanca de receita.
Erros que mais aparecem
Achar que "blog" é só ToFu. Mandar oferta de venda para quem está em ToFu. Não nutrir entre os estágios — o lead esquenta no MoFu e esfria sem atingir o BoFu.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- Inbound Marketing Atração de clientes via conteúdo, SEO e canais orgânicos — o lead chega quando está procurando, não quando você quer falar.
- Jornada de Compra Sequência de estágios mentais entre o comprador identificar um problema e decidir o fornecedor — em B2B, raramente é linear.
- Nutrição de Leads Sequência automatizada de comunicações que educa o lead frio até ele chegar pronto para a abordagem comercial — sem queimar o relacionamento.