Pipeline
Conjunto de oportunidades comerciais em andamento, organizadas por estágio do funil — termômetro do que vai virar receita.
O que é Pipeline
Pipeline é a soma das oportunidades abertas no CRM, ponderadas (ou não) por probabilidade de fechamento. Operação B2B saudável tem pipeline equivalente a 3-4x a meta do período (ver Pipeline Coverage). Pipeline pequeno = vendedor sem combustível pra bater meta; pipeline inflado = forecast otimista que quebra na boca do trimestre. A qualidade importa mais que o volume: 20 oportunidades qualificadas valem mais que 200 leads frios no funil.
Quando faz sentido usar
Acompanhe pipeline semanalmente em reunião curta com vendas. Olhe entradas (novos deals), avanços (mudança de etapa), saídas (fechamento ou perda) e idade média (oportunidade velha é oportunidade morta).
Erros que mais aparecem
Tratar pipeline como soma de "interessados" sem critério de qualificação — vira fantasia. Não fazer limpeza periódica (deal parado há 90 dias sem novo touch é lixo, não pipeline). Olhar valor total sem peso por etapa.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- Pipeline Coverage Razão entre o pipeline aberto e a meta do período — diz se vendas tem oportunidade suficiente para bater o número.
- Forecast de Vendas Previsão fundamentada de quanta receita o pipeline atual vai gerar no próximo período — base para decisão de caixa e contratação.
- CRM (Customer Relationship Management) Sistema que centraliza contatos, oportunidades e histórico de cada lead — sem CRM, não há previsibilidade comercial.