Pipeline Coverage
Razão entre o pipeline aberto e a meta do período — diz se vendas tem oportunidade suficiente para bater o número.
O que é Pipeline Coverage
Pipeline coverage compara o valor total em oportunidades abertas com a meta do trimestre. Regra de bolso B2B: pipeline coverage saudável fica entre 3x e 4x a meta (porque taxa de fechamento típica gira entre 25% e 33%). Coverage abaixo de 2x indica que vendas vai falhar mesmo executando bem. Coverage acima de 5x sugere pipeline com oportunidades velhas que precisam ser limpas, não que sobra trabalho.
Quando faz sentido usar
Use pipeline coverage em reuniões semanais de vendas. Coverage abaixo do alvo é sinal para acionar marketing/SDR, não para pressionar fechamento de oportunidade ruim.
Erros que mais aparecem
Olhar coverage sem considerar idade do pipeline — oportunidade parada há 180 dias dificilmente vira receita, mas continua somando no número. Inflar pipeline com lixo para fingir cobertura: o forecast vira ficção e o trimestre quebra sem aviso.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- Forecast de Vendas Previsão fundamentada de quanta receita o pipeline atual vai gerar no próximo período — base para decisão de caixa e contratação.
- SQL (Sales Qualified Lead) Lead que o vendedor tocou, qualificou e aceitou como oportunidade real — entrou no pipeline ativo com previsão de fechamento.
- Taxa de Conversão Percentual de pessoas que executaram a ação esperada sobre o total que poderia executar — calculada separada em cada etapa do funil.