Win Rate (Taxa de Fechamento)
Percentual de oportunidades qualificadas que viram cliente — termômetro da eficiência comercial.
O que é Win Rate (Taxa de Fechamento)
Win rate é o número de deals ganhos dividido pelo total de oportunidades fechadas no período (ganhas + perdidas). B2B brasileiro saudável fica entre 20-35% em vendas consultivas e 15-25% em outbound puro. Win rate abaixo de 15% sinaliza problema de qualificação (vendas está aceitando lead errado) ou problema de proposta (não diferencia o suficiente do concorrente). Subir win rate em 5 pontos com mesma operação tem impacto maior em receita do que crescer pipeline em 20%.
Quando faz sentido usar
Meça win rate por canal de origem (inbound geralmente tem win rate maior que outbound), por vendedor, por ICP e por motivo de perda. A diferença entre vendedores top e bottom em win rate é o melhor diagnóstico do que falta no playbook comercial.
Erros que mais aparecem
Olhar win rate sem analisar motivo de perda — sem o porquê, não há aprendizado. Não diferenciar "perdido para concorrente" de "perdido para no-decision" — são problemas diferentes. Vendedor inflar win rate marcando deal velho como "perdido por timing" em vez de "perdido por falta de qualificação".
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- Taxa de Conversão Percentual de pessoas que executaram a ação esperada sobre o total que poderia executar — calculada separada em cada etapa do funil.
- Sales Cycle (Ciclo de Venda) Tempo médio entre o primeiro contato com o lead e o fechamento do contrato — em dias.
- MEDDIC Framework de qualificação B2B para vendas complexas: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.