MEDDIC
Framework de qualificação B2B para vendas complexas: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.
O que é MEDDIC
MEDDIC força o vendedor a mapear seis dimensões de uma oportunidade B2B complexa: as métricas que importam para o cliente, quem é o decisor econômico, como ele decide (critérios), por qual processo, qual a dor real e quem é o "champion" (defensor interno). Foi criado nos anos 1990 e segue sendo o padrão em vendas enterprise. No Brasil, é especialmente útil em vendas acima de R$ 100 mil de ACV (annual contract value), onde BANT é raso demais.
Quando faz sentido usar
Adote MEDDIC quando seu ciclo passar de 60 dias, envolver 3+ decisores e o ticket justificar o tempo de qualificação detalhada. Para PMEs com venda transacional, BANT basta.
Erros que mais aparecem
Tratar MEDDIC como checklist de campos no CRM em vez de discovery profundo na call. Avançar oportunidade sem champion mapeado: sem alguém defendendo internamente, a venda morre no "vamos avaliar" e nunca mais responde.
Termos e leituras relacionados
Outros verbetes
- BANT (Budget, Authority, Need, Timing) Framework clássico de qualificação de leads B2B: tem orçamento, autoridade de decisão, necessidade real e prazo definido.
- SQL (Sales Qualified Lead) Lead que o vendedor tocou, qualificou e aceitou como oportunidade real — entrou no pipeline ativo com previsão de fechamento.
- Sales Engagement Plataforma e disciplina que automatizam e medem todos os toques do vendedor com o lead — cadência, sequência, telefonia, e-mail.