Social selling: a presença do seu CEO no LinkedIn está gerando negócios?
Você já viu um post de um CEO bombar de curtidas e comentários? Sabemos que esse sucesso no LinkedIn parece ótimo à primeira vista.
Porém, em muitos casos, ninguém do comercial sabe dizer se a visibilidade trouxe novos negócios. Esse é um dos desafios do social selling da liderança, especialmente quando a presença do gestor no LinkedIn cresce sem estratégia por trás.
Nesses casos, o conteúdo pode circular e até fortalecer a imagem do executivo. Só que, quando é hora de entender o impacto dessa ação, faltam respostas.
Por isso, é fundamental olhar para a presença digital dos líderes de uma forma mais estratégica.
O que é social selling aplicado à liderança?
Social selling é o uso das redes sociais para construir relacionamentos com clientes em potencial.
Quando a estratégia parte do CEO ou de outra liderança, chamamos essa abordagem de Founder-Led Growth. A partir desse conceito, a pessoa usa sua experiência para gerar relacionamentos e oportunidades comerciais.
Para isso, o gestor pode seguir por diversos caminhos no LinkedIn. Recomendamos, por exemplo, compartilhar opiniões sobre o mercado e criar conexões com possíveis clientes.
Essas ações são especialmente relevantes em vendas consultivas no B2B, já que o decisor costuma pesquisar antes de falar com o comercial.
Segundo o estudo B2B Thought Leadership Impact Report 2024, da Edelman e do LinkedIn, mais de 75% dos decisores e executivos C-level afirmam que um conteúdo de liderança já os levou a pesquisar um produto ou serviço que não estavam considerando.
Se o líder da sua empresa estiver bem posicionado nessas buscas, o negócio pode chegar à conversa com mais contexto e credibilidade.
Preciso virar influenciador para aderir ao social selling?
Isso não é necessário. Na verdade, as métricas de sucesso para os líderes de empresas são bem diferentes dos números que os influenciadores priorizam.
Podemos resumir essa distinção em quatro comparações. As personalidades da internet costumam olhar mais para os primeiros pontos, enquanto os gestores devem dar destaque para os segundos:
- Objetivo: ser visto por muitos x ser reconhecido por quem decide a compra.
- Métrica principal: alcance e seguidores x oportunidades e vendas.
- Rede ideal: ampla e dispersa x concentrada no perfil de cliente.
- Local dos dados: painel da rede social x CRM e automação de marketing.
Por isso, um CEO com 4 mil conexões qualificadas no LinkedIn pode ter um ativo comercial melhor do que um perfil com 50 mil seguidores dispersos.
Personal branding é a mesma coisa que social selling da liderança?
Não exatamente. O personal branding constrói percepção e reconhecimento para uma marca pessoal. Já o social selling da liderança usa essa base e a conecta a métricas comerciais.
Ou seja, é possível ter um posicionamento forte de marca e, mesmo assim, gerar pouco resultado comercial. A diferença aparece quando a comunicação se conecta ao processo de vendas.
Qual deve ser o objetivo do Founder-Led Growth?
Abaixo, listamos alguns dos principais objetivos do Founder-Led Growth:
- Personal branding: ser lembrado quando o mercado discute seu tema. O ciclo é longo e o retorno tende a ser indireto.
- Relacionamento com decisores: criar contato com uma lista específica de contas. Aqui, a profundidade importa mais que o volume.
- Geração de demanda: atrair contatos qualificados que ainda não conhecem a empresa.
- Abertura de oportunidades: acelerar conversas e reativar contas paradas.
Cada objetivo exige uma forma diferente de medir os resultados. Portanto, definir a meta antes da estratégia é essencial para analisar os números da melhor forma.
Como medir o impacto do social selling no negócio?
Para conectar o social selling ao funil, a empresa pode usar ferramentas que já fazem parte da operação.
Além disso, seis indicadores ajudam a acompanhar essa jornada:
- Crescimento da rede com o público ideal: mostra quantas novas conexões têm cargo, setor e porte compatíveis com o perfil de cliente.
- Conversas iniciadas: registra trocas por mensagem que surgiram de um post, comentário ou visita ao perfil. É um primeiro sinal de intenção.
- Acessos ao perfil: mostra quem viu o conteúdo e decidiu conhecer melhor a pessoa por trás dele.
- Visitas ao site vindas do LinkedIn: com UTMs, a empresa separa o tráfego do perfil da liderança daquele gerado pela página corporativa.
- Oportunidades geradas: identifica negócios criados no CRM com origem rastreada até a atuação da liderança.
- Vendas influenciadas: mostra negócios que não começaram no LinkedIn, mas foram impactados pelo Founder-Led Growth.
Um campo simples no CRM pode ajudar a entender essa influência. Ali, o vendedor pode registrar se o contato mencionou algum conteúdo ou o perfil da liderança.
Mas sem esse cadastro, uma parte do impacto do social selling fica de fora dos relatórios.
Como transformar social selling em operação comercial?
Primeiro, a liderança precisa definir objetivos e estratégias. Depois, a empresa deve conectar os indicadores necessários ao CRM.
O time de vendas também precisa saber quem responde aos contatos que chegam pelas redes e quais critérios deve seguir.
Com essas ações, o social selling se torna uma parte essencial da operação comercial, trazendo leads alinhados ao perfil ideal da empresa.
Na Ponti Digital, estruturamos estratégias completas de Founder-Led Growth, que envolvem desde o conteúdo até os dados comerciais.
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Perguntas frequentes
Quanto tempo leva para o social selling gerar resultados?
Depende do objetivo. Relacionamentos com contas-alvo podem mostrar sinais em semanas. Já a construção de autoridade costuma exigir um ciclo mais longo.
Como medir vendas influenciadas pelo social selling?
A empresa pode usar um campo no CRM após a reunião. Basta registrar se o contato mencionou algum conteúdo ou o perfil da liderança.
Curtidas, comentários e seguidores servem para alguma coisa?
Sim, mas como indicadores de diagnóstico. Eles ajudam a entender se o conteúdo circula. Contudo, não devem ser a principal métrica da estratégia, porque podem premiar uma audiência sem relação com o perfil de cliente.