Cadência de Prospecção
Sequência planejada de toques (e-mail, ligação, LinkedIn, WhatsApp) que um lead recebe em ordem e prazo definidos.
O que é Cadência de Prospecção
Uma cadência define quantos toques, em quais canais e com qual espaçamento o SDR usa para abrir conversa. Cadências B2B brasileiras eficazes costumam ter 8 a 14 toques em 14 a 21 dias, misturando ligação, e-mail, LinkedIn e WhatsApp. O ponto não é encher a caixa do prospect — é entregar contexto novo a cada toque. WhatsApp, aqui, pesa muito mais que nos EUA: ignorar isso é jogar conversão fora.
Quando faz sentido usar
Estruture cadência quando o time comercial faz prospecção ativa mas sem padrão — cada SDR inventa o próprio fluxo. Sem cadência, não há previsibilidade de pipeline.
Erros que mais aparecem
Cadência só de e-mail (taxa de resposta cai abaixo de 1%). Cadência sem diferenciar tipo de conta (PME e enterprise não respondem ao mesmo ritmo). Esquecer de medir resposta por toque.
Modelo de cadência B2B: quantos toques e em quais canais
Uma cadência B2B eficaz no mercado brasileiro tem, em média, 8 a 12 toques distribuídos em 14 a 21 dias, misturando pelo menos três canais. Um modelo testado na prática: Dia 1 — conexão no LinkedIn + e-mail de apresentação curto. Dia 3 — interação com conteúdo do lead no LinkedIn. Dia 5 — e-mail com insight de valor (dado do setor, benchmark). Dia 8 — mensagem direta no LinkedIn referenciando o e-mail. Dia 11 — ligação + e-mail de seguimento. Dia 14 — WhatsApp com mensagem curta e direta. Dia 18 — e-mail de break-up.
O diferencial no Brasil é o WhatsApp: ignorar esse canal reduz taxas de resposta em 30-40% em alguns segmentos. A cadência deve variar conforme o perfil da conta — PMEs têm ritmo diferente de enterprise. Veja como sales engagement automatiza e rastreia cada toque da cadência.
Como medir se sua cadência está funcionando
As métricas que importam em uma cadência: Taxa de resposta por toque — qual toque gera mais resposta (e-mail 1? ligação? WhatsApp?). Taxa de reunião agendada — quantos contatos viram primeira reunião. Taxa de resposta positiva — de quem respondeu, quantos toparam conversar. Taxas saudáveis em B2B brasileiro: 5-15% de taxa de resposta total na cadência, 3-8% de taxa de reunião agendada.
Se a taxa estiver abaixo dessas referências, o problema pode estar na lista (ICP errado), na mensagem (sem relevância) ou no timing (abordagem prematura). Saiba como a prospecção com IA pode personalizar cadências em escala sem perder relevância.
Como a Ponti aplica
A Ponti escreve a cadência com o time comercial e a coloca no CRM com tarefa e prazo, para que o follow-up aconteça sem depender de memória. Cada toque tem mensagem própria, e a sequência é revisada pelos dados: toque que ninguém responde sai, não fica.
Ver a solução de CRM e Sales Engagement →Perguntas frequentes
O que é cadência de prospecção?
Cadência de prospecção é a sequência planejada de contatos (e-mails, ligações, mensagens no LinkedIn e WhatsApp) que um SDR realiza com um prospect em ordem e prazos definidos. O objetivo é criar múltiplas oportunidades de contato sem saturar o prospect, aumentando a probabilidade de resposta.
Quantos toques deve ter uma cadência B2B?
Uma cadência B2B eficaz costuma ter entre 8 e 12 toques em 14 a 21 dias, distribuídos em ao menos 2 ou 3 canais (e-mail, LinkedIn, telefone, WhatsApp). Cadências com menos de 5 toques perdem oportunidades; acima de 15 toques em pouco tempo, saturam o prospect. O ponto-chave é que cada toque precisa agregar contexto novo — não repetir a mesma mensagem.